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市场营销学案例分析作文 市场营销学案例分析题及答案文案：
案例一：市场营销环境分析（SWTO分析法）
广州中泰广场的“摩登百货”经营态势
中泰广场小资料：中泰国际广场综合项目位于广州天河以北的火车站旁，是广深线、广州向北特快列车、一号地铁线、几十路公交车的始发站，总建筑面积为197476平方米，该项目第一期为84217平方米的大型购物中心和地下车库，其中2、3层共20800平方米为地下车库，1和4—7层裙楼共63417平方米，为超市和大型百货公司，2002年1月已交付使用；第二期为109075平方米，高达50层，容纳1万人的超甲写字楼项目。中泰广场外部环境：中泰广场的商场层次较高；经过几次的市场直传，有一定的市场知名度；地铁、铁路、公交车的交汇总站，形成窝斗状，聚气后不易分散；属于高档商务区，消费者对商品的稀缺性和层次性有一定的要求；广西路隧道、城际交通枢纽即将开通，方便商务活动的开展；周边酒店、办公等商务氛围逐渐加强，能够聚集高端客户。但是中泰广场临近的火车东站的地理位置属于绝地，没有四射能力；来往“人流量”大，但“人留量”非常少；周边综合商业设施非常少，缺少复合的商业价值；缺少浓郁的商业氛围；天河城附近即将开业的万佳广场极有强大的市场吸引力。
摩登百货公司小资料：摩登百货是广州本土的一家民营百货公司，现在广州、南海、衡阳、岳阳各有一家分店。其中，广州属直营形式，其他三家店都是采取品牌管理输出的形式。摩登百货计划采用直接投资、自己经营的方式把中泰广场打造一家小型的购物中心。摩登百货的内部能力：摩登百货在百货连锁经营上有一定的成功经验；提供的二线名牌商品对白领阶层有一定的吸引力；与零售商的巨头有合作的经验。但它属于中档、大众性的百货，商品稀缺性较差；商场经营特色不明显，辐射的半径范围在1.5公里以内；营销手段平常，缺少闪亮点。
思考：试利用SWOT分析法简略分析摩登百货的经营环境？
案例二：消费者行为分析
杭州“狗不理”包子为何无人理
杭州“狗不理”包子是天津狗不理集团在杭州开设的分店，地处商业黄金地段，正宗的狗不理以其鲜明的特色（薄皮，水馅，滋味鲜美，咬一口汁水横流）而享誉神州，但正当天津南方大酒店创下日销包子万余只的记录时，杭州的“狗不理”包子店却将三分之一的营业面积租让给服装行业，但这依然是“门前冷落车马稀”。
当“狗不理”一再强调其鲜明的产品特色时，却忽视了消费者是否接受这一特色。首先，“狗不理”包子馅比较油腻，不合喜爱清淡食物的杭州市民的口味；其次，“狗不理”包子不符合杭州人的生活习惯，杭州市民将包子作为便捷快餐对待，往往边走边吃，而“狗不理”包子由于皮薄，水馅，容易流汁，不能拿在手里吃，只有坐下用筷子慢慢享用；再次，“狗不理”包子馅多是蒜一类的辛辣刺激物，这与杭州这个南方城市的传统口味也相悖。基于以上原因，天津“狗不理”受挫于杭州也是势在必然了。
思考：影响消费者行为的因素有哪些？通过此次事件，天津“狗不理”集团应吸取哪些教训？
案例三：企业战略计划
格兰仕微波炉的战略
经过激烈的竞争，格兰仕攻占国内市场60%的份额，成为中国微波炉市场上的明星。在国家质量检测部门历次全国质量抽查中，格兰仕几乎是唯一全部合格的品牌，与众多洋品牌频频在抽检中不合格被曝光形成鲜明对比。格兰仕投入上亿元技术开发费用，获得了几十项国家专有技术，其技术水平始终保持世界前列。
由于格兰仕的价格挤压，近几年微波炉的利润空间见到低谷。今年春节前夕，甚至出现个别韩国品牌售价低于300元的情况，堪称世界微波炉最低价格。国内品牌的主要竞争中，韩国品牌落在了下风。韩国在我国的微波炉生产企业，屡次在一些重要指标上被查出不符合标准，并且屡遭投诉，这在注重质量管理的韩国公司是不多见的。业内人士认为，200多元的价格水平不正常，是一种明显的倾销行为。它有两种可能：一是韩国售金融危机影响，急需扩大出口，向外转嫁经济危机；二是抛库套现，做退出前的准备。
格兰仕经理曾在解释这种战略退让时指出，其目的在于让出部分市场，培养民族品牌，使他们能够利用目前韩国个别品牌由于质量问题引起信誉危机的有利时机，在某一区域获得跟洋品牌直接对抗的实力，形成相对的针对洋品牌的统一战线，消除那些不正当竞争的进口品牌。
从长远看，格兰仕保持一些竞争对手，也是对自己今后的鼓励和鞭策。格兰仕的目标是打出国门。1998年，格兰仕微波炉出口额5000万美元，比上年增长25%。前不久，在世界最高水平的德国科隆家电展中，第二次参展的格兰仕不仅获得大批定单，而且赢得了世界微波炉经销商的广泛关注。今年格兰仕出口目标是在翻一番。
为继续扩大规模，格兰仕将有选择的在国内微波炉企业中开展收购工作，1998年安保路国未后，公司总结了经验教训，今年将重点联合政府部门实现新的目标。鉴于亚洲金融危机的影响短期内可能不会消除，格兰仕表示，并购工作对海外品牌企业一视同仁。
思考：分析格兰仕面临的战略环境，试评价格兰仕微波炉业务的一般性竞争战略？
案例四：目标市场营销战略（市场细分和目标市场的选择）
奇瑞QQ--“年轻人的第一辆车
奇瑞汽车公司成立于1997年，全称上汽集团奇瑞汽车有限公司。公司拥有整车外形等十多项专利技术,先后推出了SQR系列发动机和“奇瑞·风云”系列轿车，2003年4月推出“奇瑞·QQ”系列和“奇瑞·东方之子”系列轿车。
奇瑞公司成立以来，在不到两年的时间里顺利实现3万辆轿车下线。2002年，奇瑞轿车产销量双双突破5万辆，比上年同比增长78.11%，在国内汽车市场占有率达到4.4%，成功跻身国内轿车行业“八强”之列，成为行业内公认的车坛“黑马”。与此同时，奇瑞轿车还连创五个国内第一，六次走出国门，以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。
微型客车曾在20世纪90年代初持续高速增长，但是自90年代中期以来，各大城市纷纷取消“面的”，限制微客，微型客车至今仍然被大城市列在“另册”，受到歧视。同时，由于各大城市在安全环保方面的要求不断提高。成本的抬升使微型车的价格优势越来越小，因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿车生产，微客产量的增幅迅速下降。
在这种情况下，奇瑞汽车公司经过认真的市场调查，精心选择微型轿车打入市场；它的新产品不同于一般的微型客车，是微型客车的尺寸，轿车的配置。2003年4月初，奇瑞公司开始对QQ的上市做预热。在这个阶段，通过软性宣传，传播奇瑞公司的新产品信息，引发媒体对QQ的关注。由于这款车的强烈个性特征和最优的性价比，媒体自发掀起第一轮的炒作，吸引了消费者的广泛关注。2003年4月中下旬，蜚声海内外的上海国际车展开幕，也是通过媒体，告知奇瑞QQ将亮相于上海国际车展，与消费者见面，引起消费者更进一步关注。就在消费者争相去上海车展关注奇瑞QQ的时候，奇瑞QQ以未作好生产准备为由没有在车展上亮相，只是以宣传资料的形式与媒体和消费者见面，极大地激发了媒体与公众的好奇心，引发媒体第二轮颇有想像力的炒作。
在这个阶段，厂家提供大量精美的图片资料给媒体供炒作，引导消费者对奇瑞QQ的关注度走向高潮：2003年5月，上市预热阶段，就在消费者和媒体对奇瑞QQ充满了好奇时，公司适时推出奇瑞QQ的网络价格竞猜，在更进一步引发消费者对产品关注的同时，让消费者给出自己心目中理想的奇瑞QQ的价格预期。网上的竞猜活动，有20多万人参与。当时普遍认为QQ的价格应该在6～9万元之间。2003年5月底，上市预热阶段结束，奇瑞QQ的价格揭晓了--4.98万元，比消费者期望的价格更吸引人。这个价格与同等规格的微型客车差不多，但是从外观到内饰都是与国际同步的轿车配置。此时媒体和消费者沸腾了，媒体开始了第三轮自发的奇瑞QQ现象讨论，消费者中也产生了奇瑞QQ热，此时人们的心情就是尽快购买。这时奇瑞公司宣布：QQ是该公司独立开发的一款微型轿车，因此，消费者在购车时不必多支付技术转让费用。这为QQ树立了很好的技术形象，给消费者吃了一颗定心丸。
2003年6月初，上市阶段，消费者对奇瑞QQ的购买欲望已经具备，媒体对奇瑞QQ的关注已经形成，奇瑞QQ自身的产能也已具备，开始在全国同时供货，消费者势如潮涌。此阶段，一边是大批量供货，一边是借助平面媒体，大面积刊出定位诉求广告，将奇瑞QQ年轻时尚的产品诉求植根于消费者的脑海。除了平面广告，同时邀请了专业的汽车杂志进行实车试驾，对奇瑞QQ的品质进行更深入的真实报道，在具备了强知名度后进一步加深消费者的认知度，促进消费者理性购买。2003年6月中下旬，上市阶段，奇瑞QQ在全国近20个城市同时开展上市期的宣传活动，邀请各地媒体，对奇瑞QQ进行全面深入的报道，保持对奇瑞QQ现象持续不断的传播。2003年7、8、9月，奇瑞QQ开始了热卖阶段，这阶段的重点是持续不断刊登全方位的产品诉求广告，同时针对奇瑞QQ的目标用户年轻时尚的个性特点，结合互联网的特性，联合新浪网，推出“奇瑞QQ”网络flash设计大赛，吸引目标消费者参与；
2003年10月，这时奇瑞QQ已经热卖了3个多月，在全国各地都有相对的市场保有量，这时，厂家针对已经购车的消费者开展了“奇瑞QQ冬季暖心服务大行动”，为已经购车的用户提供全方位服务，以不断提高消费者对奇瑞QQ产品的认知度及对奇瑞品牌的忠诚度；2003年11月下旬，厂家更进一步针对奇瑞QQ消费者时尚个性的心理特征，组织开展了“QQ秀个性装饰大赛”。由于“奇瑞QQ”始终倡导“具有亲和力的个性”的生活理念，因此在当今社会的年轻一代中深获共鸣。从这次个性装饰大赛中不难看出，“奇瑞QQ”已逐渐成为年轻一代时尚生活理念新的代言者。
思考：奇瑞QQ是如何细分轿车市场的？它为什么会取得经营成功？
案例五：产品策略
成败“喜之郎”
创立于1993年的喜之郎集团有限公司，以40万元起家，进入果冻行业，以其专业的果冻布丁企业形象和凌厉的广告攻势，成为行业领导者。从1998年开始，喜之郎便逐渐垄断市场，在高峰时期喜之郎曾占有70%的市场份额。目前其生产规模和销售量均已跃居全球第一，年销售额已达15亿以上。
1985年，国内出现了首家果冻生产厂——天津长城食品厂。自此之后，全国各地的果冻生产厂家开始大批涌现，家庭果冻作坊遍地开花。喜之郎创始人李永辉意识到果冻行业的巨大潜力，与兄弟一起筹集资金，进入尚处于萌芽状态的果冻行业。初创的喜之郎避开了果冻市场的启蒙时期，选择了在市场的高速成长期进入，搭上了便车。
众所周知，果冻的技术含量很低，行业进入门槛很低，在竞争激烈的果冻市场如何才能树立权威地位？喜之郎提出了“果冻布丁喜之郎”的口号，从1996年起，喜之郎率先在中央台投放巨额广告，来不断强化这一概念，在在产品和行业之间建立起一对一的联想。喜之郎每年仅在广告上的投入就近1亿元，近90%的预算全都投放在电视媒体上，平面媒体上几乎见不到喜之郎的广告，公关促销活动也少之又少。
一直以来，儿童就是果冻的消费主力。因此一开始，喜之郎的广告画面就是用儿童做形象代言人，我们可能至今都记得那水灵灵的果冻吸进嘴里的胖乎乎的小男孩的形象，那些男孩、女孩们一起练习芭蕾与柔道的场面。在芭蕾篇和柔道篇中，喜之郎的卡通形象和男孩女孩们一起练习芭蕾和柔道，形式不仅表现了孩子们的童趣，也体现了喜之郎所代表的儿童健康、快乐形象。喜之郎那个戴着棒球帽的卡通形象，无疑就是儿童的化身，在广告中，喜之郎采取了“让卡通活起来”的策略，以儿童喜闻乐见的形式，吸引儿童的关注。凭借这些秘密武器，喜之郎一路高歌，攻城掠地，俨然成为行业领袖。
继喜之郎之后推出的“水晶之恋”，仍是果冻产品，针对的目标群不再是儿童，而是情侣，但实际上与喜之郎存在诸多雷同之处。喜之郎在儿童市场站稳以后，又推出了“喜之郎Cici”，实际上将喜之郎由儿童品牌扩张到成人品牌。喜之郎请那英做广告，也是希望借此打动成人市场。
作为全球最大的果冻生产企业，作为行业内无可争议的霸主，喜之郎却鲜有新闻见诸报端媒体。面对竞争对手的挑战，喜之郎公司也很少予以回应。
思考：归纳出“喜之郎”品牌管理的优缺点各是什么？
案例六：价格策略（定价策略）
吉列按刮脸次数卖剃须刀
生产个人护理用品的吉列公司虽然进不了世界500强，但其知名度历来都是很高的，因为每天全球有数千万男人在使用吉列刀片。
在19世纪末期的几十年中，美国有关安全剃须刀方面的专利起码有几十个，金.吉列只不过是其中之一。使用安全剃须刀不像先前的折叠式剃须刀那样易刮伤脸，又可免去光顾理发店的时间和金钱，但是这种看似很有市场的商品区卖不出去，原因是它太贵了。去理发店只花10美分，而最便宜的安全剃须刀却要花5美元，这在当时可不是一个小数目，因为它相当于一个高级技工一星期的薪水。
吉列的安全剃须刀并不比其他剃须刀好，而且生产成本也更高，但别人的剃须刀卖不出去，吉列的剃须刀却是供不应求，原因就在于它实际上贴本把剃须刀的零售价定为55美分，批发价25美分，这不到其成本的1\/5。同时，他以5美分一个的价格出售刀片，而每个刀片的制造成本不到1美分，这实际上是以刀片的盈利来补贴剃须刀的亏损。当然吉列剃须刀只能使用其专利刀片。由于每个刀片可以使用6—7次，每刮一次脸所花的钱不足1美分，只相当于去理发店花费1\/10，因而有越来越多的消费者选择使用吉列剃须刀。
思考：分析吉列安全剃须刀定价所使用的策略？
案例七：分销渠道策略
宝洁和沃尔玛：对手变盟友
一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。
宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。
最终，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。遇到的第一个难题就是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，为此他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。这个战略实施非常成功，于是被推而广之，宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。
为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。除此之外，该系统还允许宝洁通过人造卫星和网络技术远程监控沃尔玛每个分店的宝洁产品专区的销售情况，而网络会把这些信息实时反映给宝洁的工厂。宝洁的产品无论何时在收银台扫描，这些工厂都可以知道。这些实时信息使宝洁能够更准确地安排生产、运输，以及为沃尔玛制定产品推广计划。节省下来的库存费用就使得宝洁可以向沃尔玛提供更加低价的产品，这样沃尔玛就能继续它的“每日低价”策略了。
思考：宝洁与沃尔玛的渠道合作对中国的企业有何借鉴意义？
案例八：促销策略
“霞飞”化妆品的促销策略
上海霞飞化妆品厂针对促销对象，设计了两种类型的促销对象，设计了两种类型的促销组合：（1）以最终消费者为对象的促销组合。基本策略是：以塑造产品形象为目标的广告宣传活动，并辅之以一定的零售点销售促进活动。（2）以中间商为对象的促销组合。基本策略是：以人员促销为主导要素，配合以交易折扣和耗资巨大的年度订货会为主要特征的销售促进活动。
霞飞厂在制定两种促销组合策略的基础上，对促销组合的几个方面都做了十分广泛而深入的工作。在广告方面，广告历年由厂长亲自决策。（1）广告费投入十分庞大，1991年为2，400万元，占当年产值的6%。（2）广告内容的制作，除聘请著名影星参与外，还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“旭日东升”为主题的电视广告片，同时利用中国驰名商标的优势，强调“国货精品”、“中华美容之娇”的品质。（3）在广告媒体的选择方面，因其目标市场是国内广大中低收入水平的消费者，而电视在他们日常生活中占有重要地位，因而把70%的费用用于电视广告，20%的费用用于制作各种形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌，其余10%的费用用于其他形式的广告媒体。
在人员推销方面，全厂产品的销售任务由销售科全面负责，该科建制占全厂总人数的十分之一。推销人员实行合同制，每年同厂方签订为期一年的合同。推销人员若不能完成销售指标，第二年即不续签。推销人员的报酬实行包干制，无固定月薪收入，按销售实到货款提取0.5%的费用。推销人员工作实行地区负责制，每一省区配1至3名推销人员。此外，还派出营业员进驻全国各大百货商店的联销专柜，提高推销主动性。
在公共关系方面，每年大约投入120至150万元左右，主要公关活动有：（1）召开新闻发布会。例如1990年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”新闻发布会，会议地点本身就产生不小的新闻效应。（2）举办和支持社会公益活动。如赞助“全国出租车优质服务竞争”、上海“夜间应急电话网络”，特别是针对女性对文艺活动的偏好等特点，赞助华东地区越剧大奖赛。
在销售促进方面，霞飞厂对零售环节采取一些常规性的推广活动，创新不大，对批发环节则集中了主要精力，主要包括两类手段：（1）经常性手段，如交易折扣、促销津贴等。（2）即时性手段，每年都举办隆重的订货会，既显示企业强大的实力，同时又进行感情投资，融洽工商关系。
思考：试分析“霞飞”化妆品促销组合策略的成功之处？本案例给我们哪些方面的启示？
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案例分析：尤伯伦斯经营1984年洛杉矶奥运会
1984年的奥运会是特别的，因为美国洛杉矶不只是举办奥运会，更是第一次“经营”奥运会，扭转了之前逢办必亏损的奥运会举办局面。1984年洛杉矶不但没有亏损，而且赢利1.5亿美元。谁是这届奥运会的经营大师呢？尤伯伦斯。他又是怎样经营奥运的呢？
1、深挖产品，确立信条
要制定成功的市场营销策划，尤其是对于一个市场正值萧条的产品，首先要充分了解产品现状，以市场推广的角度认识产品利弊，然后极尽去扬长避短。尤伯伦斯把此次奥运会策划看作是一次市场经营，他首先查阅了1932年洛杉矾奥运会以来所有奥运会举办情况的材料，他从浩瀚的资料中看到了奥运会财政\"灾难\"及其产生的原因，也独具慧眼地看到了另一个不赔钱的\"窗户\":不再大搞新建筑、充分利用现有的设施，同时直接让赞助者为各项目提供最优秀的设施。
同时他把“不再大搞新建筑、充分利用现有的设施，同时直接让赞助者为各项目提供最优秀的设施。”作为奥运会组委会工作的信条，并公开宣称:政府不掏一分钱的洛杉矶奥运会将是有史以来财政上最成功的一次。尤伯伦斯确立的工作信条是对策划奥运会最大问题的解决,同时真正看见并开发了奥运会的潜在价值。这个工作信条，类似于一个市场和员工都熟知的企业理念，是组委会成功经营奥运的长期战略的基础，也是营销目标。
2、审时度势，提升资源价值
对于奥运会的广播转播权以及吸引赞助商来说，参赛的国家越多，竞争就会越激烈，比赛也就越精彩，电视转播就越好看，越能赚钱。难题是如何让更多的国家参赛。上个世纪８０年代是冷战时期，奥运会在美国举办，距洛杉矶奥运会开幕不足3个月的时间了，这时却发生了苏联等东欧国家宣布抵制这届奥运会的事件。
尤伯罗思的工作因此而变得富有戏剧性，他经常作为一名少有的\"穿梭外交家\"往来于各国之间，显示出了他杰出的外交才能。尤伯罗思以及国际奥委会主席萨马兰奇最终未能说服苏联等国家参加洛杉矶奥运会。但此时洛杉记矶奥运会的成功看来已是不可逆转的了。最终，140个国家和地区的7960名运动员使这届奥运会的规模超过了以往任何一届。
尤伯罗斯的努力让这次奥运会的电视转播权在美国本土拍卖得到了2亿美元，在欧洲、亚洲分别得到了2000万美元，还得到了2000万美元的广告转播权转让费。别出心裁的是这一届组委会规定：在招标期间，有意转播奥运会的电视公司须首先支付75万美元作为招标定金。包括美国３大电视网在内的５家电视机构交付了定金，这些定金每天达1000美元的利息帮助尤伯罗斯渡过了第一道难关。
这样的成功得益于尤伯罗思不只在乎利用奥运资源筹资，同时更注重提升建设奥运资源的质量，真正把奥运打造成国际化的盛事，才能得到这些资源的最大价值。更是论证了传统营销中公共关系和政治权利元素的重要性，营销者在营销过程要重视与产品密切相关的各类关系网络，同时要善于利用政治权利，审时度势，为产品营销做好铺垫。市场营销要把这些传统的整合营销理论与现代理论相结合，把握营销理念，注重消费者同时不忽视产品自身质量，要让产品资源更优质，以发挥最大经济效益或品牌效益。
三、整合资源，控制开支
1、欲擒故纵打“心理战”
没有政府补贴，禁止发行彩票，可以说，此次奥运会举办经费主要要依赖于各类赞助商。可是同时，尤伯伦斯并没有因为对于赞助商的亟需而忽视奥运会的潜力，在深挖产品的基础上，他深知投资奥运会对于赞助商们也是一个亟需的宣传机会，对于赞助商们，这是一次在全球范围的树立良好企业形象，扩大宣传的机会。所以这里有一种双方互惠互利的关系，市场营销的核心观念是交换，使买卖双方各得其所。
基于此，为了吸引更多的赞助商，尤伯伦斯不是没有降低对赞助者的要求，而是对赞助者提出了很高的要求。但是，每种行业只有一家赞助商。例如，赞助者必须遵守组委会关于赞助的长期性和完整性的标准，赞助者不得在比赛场内、包括空中做商业广告，赞助的数量不得低于500万美元，等等。这些听起来很苛刻的条件反而使赞助具有更大的诱惑性。有什么办法呢?如果不参与赞助，此企业的赞助权就会被彼企业夺去，从而失去一次展示本企业形象的大好机会。于是赞助者纷至沓来，一时竟成热门。其中索斯兰公司急于加入赞助者行列，甚至还没搞清楚要赞助建造的一座室内赛车场是什么式样，就答应了组委会的条件。最后，尤伯罗恩以5个赞助者中选1个的比例选定了23家赞助公司。当时43家企业被授予“销售奥运指定产品”的特权，9家企业获得了“指定赞助者”的称号，并共同赞助了1亿美元。这些赞助者都欣然允诺将使洛杉矶奥运会拥有最先进的体育设施。
尤伯伦斯对于从众化消费需求及时把握，充分利用，使之成为组委会的经营机会，用有限的赞助名额刺激消费者竞争，形成“抢购风潮”，把竞争机制引入赞助营销，最终充分发挥了奥运宣传价值，为奥运回举办提供最佳的基础设施价值。
2、以了解消费者确定价格
4C理论中提出，要注重消费者的需求以及消费者为此欲求所愿意付出的成本，而不是直接地制定商品价格。尤伯伦斯此次奥运经营中，数额最大的一笔交易是与美国全国广播公司做成的。事前尤伯罗恩研究了前两届奥运会电视转播的价格，又弄清楚了美国电视台各种广告的收费，然后开出了2.5亿美元的高价。许多人认为全国广播公司不会接受，谁知该公司竟欣然接受了！该公司负责体育节目的副总经理对尤伯罗思在谈判期间所表现出的谈判艺术和工作效率表示十分钦佩。市场营销人员要以消费者为中心，从消费者方面寻找商品的突破口，而且不只要善于营销，还要不断提高自己素质，多多培养谈判技巧。
同时，尤伯罗思还以7000万美元的价格把奥运会的广播转播权分别卖给了美国、欧洲、澳大利亚等，从此打破了广播电台免费转播体育比赛的惯例。
3、广开源头，控制开支
为了筹集举办奥运经费，与商家无丝毫联系的火炬接力也被尤伯罗斯变成了“印钞机”。他开价３０００美元一公里拍卖美国境内奥运火炬传递路线的所有里程，对参加者只有两个要求，第一要身体好，第二要付３０００美元。美国人为自己能当一名奥运火炬手而感到自豪。通过这一活动成功集资的１１００万美元被用于当地建设体育设施，推广体育活动，培养体育人才。门票出售也是一个主要的收入来源之一。第四种收入来源就是经过美国政府的批准，发行了奥运会纪念币。
在开源的同时，尤伯罗斯全力压缩开支。节省开支的最主要的方式就是尽量使用现有的体育设施。当时的洛杉矶拥有举办奥运会所需要的几乎全部场馆。在1984年，只有3处体育场馆需要建设，分别是游泳馆、射击馆和自行车场馆。在1979年，尤伯罗斯成为奥组委主席以后，他仔细分析了自二战以来的多次奥运会，发现只要把体育场馆建设的费用扣除，所有的奥运会都是有资金盈余的。他由此相信，只要洛杉矶能够把场馆建设的费用最小化，奥运会就不会出现亏损。”
当然，节省开支的方法还有很多，包括租借加州两座大学宿舍供运动员、官员住宿而不新建奥林匹克村、招募近3万名志愿人员为大会义务工作等等。
尤伯罗斯把奥运这个大资源从方方面面考虑，充分利用有形和无形的资源，为组委筹备了充足的资金。本届奥运会的总预算为4.5亿美元，最终的盈余为2.5亿美元。这种充分利用商业手段的做法，不仅给许多经济不发达国家承办奥运会以启发，同时也给奥林匹克运动的发展带来了生机。
市场营销学案例分析作文 市场营销学案例分析题及答案文案：
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？
（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？
（3）小戚的成功推销给你什么启示？
（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？
（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？
（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？
（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念
（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”
客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”
推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”
像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”
推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”
这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”
推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
问题（1）这个推销人员的判断正确么？
（2）他有成功的机会么？
（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？
（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。
（2）推销人员有成功的机会。
（3）适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。
4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”
建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。
问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？
（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？
（1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。
（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。
5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有
发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原
先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现
了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。
问题:(1)推销人员错在哪里?
(2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做?
答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。
（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。
推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。
6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。
问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里?
（2）上述成功案例对推销人员有何启示?
答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。
（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。
7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访\".
问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?
(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
(3)使用这种方法的过程中应注意什么问题?
答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。
（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。
(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。
8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的\"推销之神”。
问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的?
（2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
（3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题?
答案8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。
（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。
（3)介绍寻找法在使用时要注意:
①取信于现有顾客;
②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作;
③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;
④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。
9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。
问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的?
（2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?
答案：9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。
（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。
(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。
10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。
问题:(1)乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法?
(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?
答案：（1）乔·吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。
（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。
（3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意:
①应注意对推销助手的挑选和聘用。
②要为推销助手开办必要的培训。
③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。
11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。
问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法?
（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
（3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?
答案：（1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。
（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差
（3）注意事项:
①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性;
②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。
12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，
而不是那个同自己交往多次的购货代理商。·
问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易?
(2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题?
答案：（1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。
(2)在确定访问对象时，应注意:
①应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身_曰良费时间;
②应尊重接待人员;
③应做好准备。
13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？”
问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的?
（2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由?
答案：(1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。
(2)推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有①认识、问路;②留下印象:③市场调查;
④正式推销;5、签订合同:⑥提供服务;⑦收取货款;⑧联络感情
14．赵经理:
您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您!
我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。
祝万事如意!
司丽呈上
XX年XX月XX日
问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?
（2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点?
答案：14.(l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。
(2)除上述约见方式外，还有:
①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。
②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。
③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。
④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。
15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?”
问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案：15.（1)推销人员采用的是利益接近法。
(2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。
16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他
“儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人
的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子
就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口”
没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋
友，保险生意自然也越来越多
问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2)这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案：16.(1)推销人员采用的是赞美接近法
(2)使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚，爱憎分明;②赞美应尽量切合实际;③赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。
17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。
其他人七嘴八舌地讨论··…
业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一
孩子后面的日子可就难过了……(自然而然地引入保险话题)
问题:（1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2)这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案：17.（1)推销人员采用的是聊天接近法。
市场营销学案例分析作文 市场营销学案例分析题及答案文案：
谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市
品牌起源
Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合，是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly，马上引起了超乎想象的轰动效应。
现在，你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标，而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金，于2011年8月开张，在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者的纪录。
是什么造就了Eataly如此受人欢迎?
法则一：极致的体验深入人心
1.人性化的设计。
很多时候，我们到超市要买一件东西立刻走，必须逛完整个超市才能找到收银台，而Eataly和传统超市不同，顾客一进门就可以看到收银台，如果顾客着急，可以直接买完东西结账走人，而不用逛完整个超市。
2.颠覆传统超市的定义。
3.不一样的营销理念。
在入口处或餐桌上画上当季蔬果，让顾客认识当季食品，因为当季食物最便宜好吃，客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。
Eataly的食品海报
法则二：看得见的健康产品理念
为了推销这些小型生产者，Eataly不仅制作海报、小告示，举办试吃、品酒、烹饪课，还安排顾客参观食品产地，以轻松友善的方式，拉近消费者和生产者的距离。从一开始，Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系，用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。
法则三：独树一帜的社交媒体推广
无肉星期一：在这一天，倡导大家吃素食，同时宣传Eataly精致的素食菜单。
总结
Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因：一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜，二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。
三个案例告诉你悲情营销怎么玩
开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。
“春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。
《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。
同情心是人类道德的基石。美国教育家威廉·贝内特(t)在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支持他，为他分忧的积极态度。
同情的生理基础——催产素
如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。
悲情营销案例集
案例一：加多宝的“对不起”体
眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢?
2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”图片上都有一句话，每幅图片中都有一个哭泣的小宝宝。
对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。
对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。
对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。
对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长……
加多宝的这4幅“对不起”图片，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、抗议，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。
加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。
案例二：“微信收费”事件
微信要吸引用户，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢?制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。
2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通信运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日互联网行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。
事实上，从没有哪家通信运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。用户已经向运营商交了移动数据流量费，运营商绝对不可能再向用户收取“微信费”;即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为用户已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收用户的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。
案例三：蒙牛向对手“示弱”
1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。
广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。
牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。
结语：在平日的学习、工作和生活里，大家都有写作文的经历，对作文很是熟悉吧，作文是人们把记忆中所存储的有关知识、经验和思想用书面形式表达出来的记叙方式。你所见过的《市场营销学案例分析》作文是什么样的呢？以下是小编为大家整理的《市场营销学案例分析》作文，仅供参考，大家一起来看看《市场营销学案例分析》吧