下面是文案网小编分享的团购渠道操作手册作文 团购渠道操作手册模板文案，以供大家学习参考。
团购渠道操作手册作文 团购渠道操作手册模板文案：
一、团购工作的原理
二、团购经销商的选择
三、准目标客户的锁定
四、目标客户的跟进手段
五、大客户经理的管理与考核
一、团购工作的原理
（一）团购工作的核心：
团购消费的真正核心是领袖消费者，核心领袖消费者是政务\/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。
（二）团购工作注意要点：
1.公关与团购分离：公关指的是对核心企事业单位领导人，即“一把手”及高层管理者的客情公关，而团购则指的是针对核心企事业单位中办公室主任的直销，目的是要让产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。因此，公关对象和团购对象要注意区别，跟进方式也要注意区别。
2.先公关后团购：在操作过程中，一定要遵守“先公关，后团购”的原则，只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件，如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功地可能性将大大降低。
3.突破核心，建立人脉，纵向深耕：当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位和能够影响的企业开展公关团购工作。
4.资源共享，渠道互动：餐饮，商超，名烟名酒店等各个渠道都可以带来众多的准目标客户，工作中一定要善于从各个环节渠道发现团购对象和团购机会，各渠道推进工作中，要注意相互的配合和协调，使团购工作成为全员营销的重要部分。
5.价格体系和供货渠道的规范：各渠道在规划团购产品和进行促销时，都要考虑到对团购工作的影响。商超渠道的零售价必须成为团购产品的的价格标杆，一般不针对主要的团购高端产品开展促销活动；各个二级经销商的出货价格，政策必须统一，进货渠道必须规范。
二、团购经销商的选择
1.资金：有资金实力是保障总经销能够垫付巨额沉淀资金，这是基本要求。
2.人脉和背景：要求经销商具有广泛的社会人脉关系和社会影响力则是团购工作后期开展成功与否的重要的指标。与政府各职能部门及当地知名企业有深入人脉关系使得对企事业单位直销成为可能。可能的情况下，直接操作人或间接操作人最好具有一定的政府背景。
三、准目标客户的锁定
1.目标消费者与目标购买者：
那些自身具备消费高档白酒能力的人群，或者拥有支配社会资源且在社会交往活动中具备消费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费者；以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买者。
2.目标客户的分布范围：
A党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆
B执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关
C金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、保险
D通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。
E能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。
F文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。
G军警系统：当地驻军、武警、消防队等。
H实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业
以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。
3.目标客户的发现方式：
A在经销商、业务员、促销员及自身的人际关系群中，寻找客户资源。
B从其它渠道（餐饮、商超）中获取客户源信息。
C通过品鉴会锁定与扩展目标客户。
D通过工商联、车管所、高级会所或通过移动、联通大客户人员资料锁定目标客户。
E通过已有目标客户，进入他们的交际范围及工作系统锁定最新目标客户。
F通过各种媒介发布的讯息获取资料。
G通过政府机关、企业名录获取资料。
H客户访谈陌生拜访：同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐。
四、目标客户的跟进手段
（一）跟进前需注意的问题：
1.每个城市在规划时，应结合地方特点和商家资源，做出年度月度开发计划明确每个阶段的具体目标，遵循先易后难、循序渐进原则。且开发过程中不能散乱，要系统化推进。
2.必须要与所进场或待进场的餐饮店进行对接，从酒店梳理出来的目标消费群更为直接有效，跟进价值更高。
3.对于一些权力较大、职务较高官员暂不是我们的重点跟进目标，只需花适当的时间和资源培养他们的品牌认知度。
4.对于一个目标群的开发，找准关键人物是重点，但只是第一步。围绕关键人物的公关方法要根据他（她）本人的性格，洽谈人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。
（二）上市酒会（发布会）
1.当新品牌或新品种在区域市场进行适量品牌形象运作后，总经销发挥自己的人脉长处，邀请当地企事业单位办公室主任和总经理、局长等人参加一个上市酒会。
2.目的：一是建立人脉关系，收集准目标客户资料，通过酒会加深与各单位的领导认识和感情，为下一步针对性开发做铺垫；二是传播产品品质和品牌，要邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点。使得参加酒会的“意见领袖”能从内心接受产品的品牌和口感。
（三）顾问营销：
1.在一些城市我们可以聘请党、政、军、企业退下来的老领导作我们品牌的销售顾问，通过他们引荐，我们的人员跟进拜访，最终达成销售。
2.公司对品牌顾问的特殊政策：免费赠酒，少量接待费用报销；销售累计奖励。
3.顾问最好是相对的闲职领导，且对郎酒品牌认可，工作热情。要让顾问感到是自己的主动帮助朋友的忙，而不是受人指示,不要过多牵扯经济利益.
4.一般一个地极市顾问数量在3—5人，县级城市1—3名即可。
（四）直邮沟通：
1.由公司相关部门根据各地上报的目标客户名单，定期和不定期的寄送郎酒报刊，杂志，促销品等。
（五）VIP会员管理模式
会员的确定：从各种渠道发掘出来的准目标消费者，经过一定的筛选，由办事处经理和大客户经理确定。
会员享受的政策：全年至少4次赠酒，公司直邮沟通，直接购买时的折扣，间接介绍消费的返利，累计购买积分奖励，受邀出席各种活动和其他增值服务项目。
会员客户维护方法：建立动态的客户档案，记录客户的基础信息和消费状况（积分状况）；节假日电话或短信祝福；定期的上门拜访和礼品赠送；
（六）品鉴会
1．品鉴会定义：通过特定会议的方式，集中的向特定的目标人群，在小众传播范围内进行有效的品牌传播及产品的认知。
2．品鉴会的目的
A目标消费群体集中宣导品牌主张（利益诉求）
B寻找潜在的团购客户
C使我们的产品与目标客户直接见面（体验营销的最好形式）
3．品鉴会形式：
A“走出去”的方式：
要求：－大客户经理拜访目标客户，寻找召开品鉴会的机会。
－采用赞助会议用酒的形式，不承担餐费
回报条件：－指定会议用酒，具有唯一性，排它性；
－现场产品的品鉴，产品形象的陈列
－产品CF篇、形象篇的展映
B“请进来”的方式
前提要素：－有召开品鉴会的由头；
－能找准关键人物邀请目标客户参会；
－会议的噱头能吸引众多目标客户到场；
C“资源互换”的方式：
－与目标餐饮店VIP会员进行资源互换，联合召开品鉴会；
－原则上公司只提供就餐用酒和礼品，餐费由餐饮店承担。
4．开展品鉴会的步骤：
第一步：前提条件
直邮工作已开始进行，餐饮网点已开始第一阶段的铺市工作；
第二步：前期筹备
－大客户经理通过各种途径开始发掘会议资源
－大客户经理与会议组委会进行接洽
－大客户经理拟定品鉴会会议议程
－确定置换条件：参会人员资料，陈列形式等
第三步：会议执行
－陈列宣传用品到位
－会议用酒到位
－播放设备调试完毕
－按会议议程召开品鉴会（见市场发展部“品鉴会标准流程”）
第四步：品鉴会评估
－与会人员的基础客户资料及关键人物完整、准确的资料？
－大客户经理是否在品鉴会锁定了准客户？
－宣传篇播放后的效果如何？
－产品是否开瓶及饮用效果反馈？
第五步：品鉴会的追踪：
－品鉴会后要对关键人物进行追踪和公关。
－品鉴会后一个月内最好能达成团购，数量无论多少。
－对关键人物经常光顾的餐饮店及时反馈给餐饮渠道业务人员。
五、大客户经理的管理与考核
（一）大客户经理的工作内容：
1.客户资料库的收集整理，完善和增补；特别是商超大客户与餐饮终端收集到的资料。
2.有效地开展品鉴会；
3.拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络；
4.按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。
5.与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，以便“精确制导，整合推进”工作的开展。
（二）大客户经理的管理考核
1.目标管理：目标客户（系统）的开发数量，目标客户（系统）的销量规划，品鉴会数量，有效拜访频率等都必须量化。
2.表格管理：月、周工作报表、日拜访卡；单位客户销量统计表；客户档案；品鉴会效果评估表
3.会议管理：晨会制度，周月例会，经销商协调会。
4.考核方式办事处经理根据各阶段大客户经理的工作重心，设置考核项目，对大客户经理的工作推进进行综合考核。
团购渠道操作手册作文 团购渠道操作手册模板文案：
一、建立良好的人际关系——团结和谐的伙伴关系
1、微笑、目光注视——显示您的诚意，加深第一印象。
2、真诚的问候，主动的交谈
大多数的人希望是团队的饿一分子，因此适时适度的与员工交谈工作之外的事以表达你的关心，拉近彼此的距离。
例：你好啊！张诚，年假都去那里玩了，过得很开心吧！
练习：如果一名理货员张理请病假后上班，你会说什么？
3、尊重的态度
记住员工的名字，常说“请”、“谢谢”、“对不起”。
“请！”在指派他人做事的时候，要避免用强硬命令的口气，这会使对方更乐意去做你要求他做的事情。
“谢谢”对他人的协助或完成工作，不该视为当然，应心村感谢，这回令对方觉得付出的劳动是有价值的。
“对不起”当自己的判断出错时，要大胆地说“对不起”，这样方而更容易建立你勇于负责的信任感。
4、体会对方的感受
每位主管都是从基层开始学起，有机会体验作为员工的感受。这有利于我们运用这种经验去建立一个合作互信的团队。
练习：张燕是一名新员工，今天是她第一次到小家电上班。
A、她可能的心情是
感到紧张、陌生而没有信心；不知道做什么，或该如何做。
B、可能提供的协助是
主动的关心，派资深员工带训，适时给予指导，让觉得是团队一分子。
二、有效的沟通
1、所谓沟通是指运用语言、文字和其他方式达成相互交流。
这里所说的其他方式还包括一些特定的非语言行为，如脸部表情，肢体动作及一个人的外表等。
2、沟通是如何进行的。
沟通的进行模式是发讯者将想法经由言词或行为表达称为讯息，传达给收讯者，收讯者收到讯息后整理成为自己的理解而做出的方应，成为回馈、可以用下图表示：
讯息
发寻者收讯者
回馈
3、沟通的障碍
造成障碍的原因：
1）沟通中断。例如：电话或来访
2）身体状况。例如：情绪烦躁，身体不适、疲倦会造成思想不集中。
3）过去的经验。每个人都容易让以往的经验，本身的想法和感觉介入沟通而产生偏见与假设等心理障碍。
4）讯息不明确或不了解主题。
5）选择性认识。常常惯于听取自己要听的，却漏掉其他的讯息。
4、沟通的技巧
1）对事不对人，只谈行为，不谈个性。
2）采用开放式问句。例如：请说说看“三声待客”的具体内容，而不是封闭式提问“知道不知道？”、“会不会？”
3）用简单的语言，不要在同一时间交付太多的事情。
4）适当的音量，不要说得太快，使对方听清楚每一部分。
5）不要弦外之音，避免对方产生猜测。
6）在指正错误避免伤害到个人的自尊心。
7）适当的肢体语言，方应你专心真诚的态度。
8）适当的沉默给对方完整足够的时间表达机会。
9）使用适当的回馈，让对方感受到支持。
三、团队意识的树立
团队是指一群人为实现共同目标而在一起工作，它是一个群体，一个工作小组。企业的领导者可以通过一些集体活动，如：登山，员工生日会，岗位技能竞赛和企业文化的宣贯来培养员工的团队意识，让员工有归属感，明白自己是团队的一员，只有通过团队每个人的努力协作。才能获得成功。
四、重在参与
激励个人发挥，适当放权，让员工参与管理并给予一定的评价。例如：主管在委派工作任务时，可指定一名员工为小组长，由他带领几名员工共同完成任务，在这个过程中，主管要适时参与，给予一定的指导和赞扬，让员工有成就感并感受到团队的魅力。
五、激励
1、激励的原则：了解员工的需求，满足他，反过来他才能满足你需求，正面认可，持续进行，让对方有成就感。
2、激励的功能：
1）提高生产力
2）增进团队精神，提升士气
3）保留员工
4）使员工成长
企业的管理者应经常想一些新鲜较有趣的方法，激励你的员工，设订一些目标鼓励竞争，并进行评价、奖励。
第二节激励的方法
一、提倡竞争，成绩评比
提倡小组内成员进行工作竞赛，设定目标，完成任务给予量化的评比，公开表扬，庆祝每一次成功。
二、施加适当的压力
有压力才有动力，领导者在了解现有员工工作能力的基础上，设定一些目标，稍微施加压力，寻求下属的合作，在完成目标过程中无形激发了员工的斗志。
三、挖掘员工的潜力
激励创新，适当授权，让员工单独或集体完成一些有挑战性的工作。
四、做啦啦队长——赞美员工
1、有效管理的一个重要部分是鼓励、赞美员工，将员工做得好的事情指出来，可以使良好的表现持续被保持，并且要提供员工偶尔出出风头的机会，因为：
1）新进员工需要正面的鼓励，加强工作的信心。
2）有经验的员工也需要你注意到并赏识他们的努力。
2、原则：一次批评便要有三次赞美。
3、赞美的艺术
1）赞美你想再次见到的行为
2）对具体行为做到赞美最有用
3）及时性
4）公开、公平、公正
5）发自内心，要得体
6）将优点扩大化
五、激励员工的成就
对表现优秀的员工可申报人事部给予精神及物质上的奖励（如：晋升加薪，评选优秀员工）这样可以提高员工的士气及工作信心并愿意接受更大的挑战。
六、提高员工的培训
组织员工参与各类岗位技能培训，职业培训，在学习中感受到工作的乐趣，同时减轻无聊情绪，提高工作效率。
第三节赢家与输家箴言
赢家———永远是答案的一部分
输家————永远是问题的一部分
赢家————永远有一个计划
输家————永远与一个借口
赢家————常说：“让我来帮助你”
输家————常说：“那不是我的事”
赢家————总是看到每个问题的答案
输家————总是看到每个答案的问题
赢家————常说：“可能很困难，但希望很大”
输家————常说：“可能有希望，但困难重要”
管理是“人”做的事
管理不是修理东西，管理真正的功能是在创造环境，让员工能够有效的完成工作目标与任务，管理就是为部属提供激励、指引、教导，并且建立一些制度，让员工能够彼此学习，没有任何管理工具，可以取代主管职责。
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我先把袖子卷起来，按照妈妈的知道，学着母亲洗碗，先洗筷子，把它左搓搓，右搓搓，再拿布一擦，便好了。接下来洗碗，先在碗里放一点点洗浩净，再放点水里边洗洗，外面冲冲，三下五除二，把碗又洗好了。我洗碗用的自来水哗啦哗啦地流着，母亲在客厅里不停地叫着喊着：“厉馨怡，快把水龙头关小一点，必定要节约用水。”喊个没完，我边洗边答应着：“知道了，你能不能不要再喊个没完没了了好吗。”接着，又是洗盘子，我本认为盘子是最好洗的。成果出乎我的预料，手不小心用了点儿劲，把一个小口儿变得更大了，很快便乱了手脚，弄得浑身是水。十分困难把它给洗好了。再一看地下，哇！我的脚下全是水快成了小池塘了。
洗过碗，母亲给我总结了两点过错，第一是洗过之后，没有把东西放回原位。第二是用水太多了，要注意节约我下次必定好好改善。
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帮妈妈洗盘子、洗碗，我总结了一个方法。先在抹布上滴两三滴洗洁精，再把盘子或碗拿起来越低越好，不要举太高，因为洗洁精很滑，如果抓不稳，盘子或碗如果掉了下来，就会摔碎了。接着用抹布把盘子和碗里里外外擦一擦，擦干净后，在用清水冲干净。千万别没冲干净就说洗好了，因为洗洁精是对人体有害的。别为了偷一点懒，而害了全家人哦!
我还帮妈妈洗拖鞋。先用清水冲一冲，再把清洁剂喷一喷，用刷子一点一点的刷，直到鞋子一点黑色都没有，最后用清水冲干净。放在阳台晒干。
每天吃完饭我还帮妈妈擦桌子，先把抹布冲湿，把桌子上的油菜擦到一起，扔进垃圾桶。然后洗净抹布，挂在钩子上晾干。
这就是我帮妈妈做的家务活，我干的也许不好，也许很慢，但妈妈却给了我很多鼓励和表扬。以后我要经常做些家务，以减轻妈妈的负担。
结语：在平日的学习、工作和生活里，大家都有写作文的经历，对作文很是熟悉吧，作文是人们把记忆中所存储的有关知识、经验和思想用书面形式表达出来的记叙方式。你所见过的《团购渠道操作手册》作文是什么样的呢？以下是小编为大家整理的《团购渠道操作手册》作文，仅供参考，大家一起来看看《团购渠道操作手册》吧